Satış bir işletmenin dış dünya ile ilişki kurmasını sağlayan en önemli fonksiyonlarından biridir. Bunun için sadece satış teknikleri ve yöntemleri kullanmak yeterli değildir, çeşitli unsurları da kullanmak gerekir. Hangi yöntem kullanılırsa kullanılsın, satış işleminin birçok aşamasında yönetim en önemli unsurdur.
Amaç: Bu programın amacı katılımcılara satış yönetimi, satış teknikleri, yöntemleri, liderlik, ekip kurma, problem çözme ve karar alma, motivasyon, iletişim, delegasyon, değişim yönetimi, planlama, zaman yönetimi, hedef belirleme, etkili sunuş, beden dili ve kişisel imaj, toplantı yönetimi, çatışmaları çözme ve yaratıcılık gibi önemli fonksiyonlar ile ilgili bilgi ve becerileri kazandırmaktır.
Program Düzeyi: Orta, İleri
Kayılımcı Profili: Satış yöneticileri ve yönetici adayları
Süre: 3 gün
Program İçeriği: Program iki bölümden oluşmaktadır. Ilk bölümde satış ile ilgili konulara yer verilirken, ikinci bölümde satış yöneticisinin yönetim ile ilgili bilgi ve becerilerini geliştirmeye yönelik konular ve uygulamalar yer almaktadır.
Bölüm 1
- Satış Kavramı
- Satış Görevlerinin Yapısı ve Özellikleri
- Satış Yönetiminin Görevleri
- Satış Yöneticisinin Görev ve Sorumlukları
- Satış Sürecinin Aşamaları
– Potansiyel Müşterilerin Belirlenmesi Aşaması
– Ön Yaklaşım Aşaması
– Yaklaşım Aşaması
– Sunuş/Etkili Sunuş Yöntemleri
– İtirazları Karşılama ve İkna Teknikleri
– Satışı Kapatma
– Müşterinin Satış Sonrası İzlenmesi
- Satış Gücünün Amaçları ve Örgütlenmesi
- Satış Gücü Örgüt Yapılarının Türleri
– Bölge Temeline, Ürünlere ve Müşterilere Göre Örgütlenme
- Satış Gücünün Büyüklüğünü Belirleme Yöntemleri
– Satış Elemanlarının Verimliliği, İş Yükü ve Ödeme Gücü
- Satışçıların Seçimi, Eğitimi ve Ücretlerinin Belirlenmesi
- Satışçıların Takibi ve Kontrolü
- Satışçıların Performanslarının Değerlendirilmesi
- Satış Kotaları ve Satış Tahmini
- Kişisel Satış ve Satış Promosyonu
- Telefonla Satış Stratejileri
- Özet ve Değerlendirme
Bölüm 2
- Satış Yöneticisinin Sahip Olması Gereken Nitelikler
- Başarılı Bir Satış Yönetcisi Olmak İçin Yapılması Gerekenler
- Satış Yöneticisinin Başarısı İçin Genel Yönetim Konuları
– Liderlik
– Ekip Kurma
– Problem Çözme ve Karar Verme
– Motivasyon
– İetişim
– Delegasyon
– Planlama
– Tüketici Satın Alma Davranışı
– Müzakere Teknikleri
- Satış Yöneticisinin Kişisel Gelişimi İçin Beceri Geliştirme Konuları
– Zaman Yönetimi
– Hedef Belirleme
– Etkili Sunuş
– Beden Dili ve Kişisel İmaj
– Toplantı Yönetimi
– Çatışmaları Çözme
– Yaratıcılık
- Özet ve Değerlendirme
